A efetividade das estratégias de cold call e de cold email

Hoje aconteceu um situação ‘engraçada’ (= inusitada) e, como eu participei de algumas discussões e conversas sobre vendas durante a semana, decidi aproveitar para registrar um conjunto de técnicas aqui, analisá-las brevemente e sugerir algumas ideias para torná-las mais efetivas, usando a Internet.

Ah! Não me confundam com um especialista em vendas e marketing ou com um daqueles que se dizem especialistas (os ‘palestrantes sobre nada’). Minha especialidade é em Internet ou, mais especificamente, na criação e hospedagem de sites e blogs. Eu estudo e aplico técnicas de marketing e vendas para ser capaz de orientar nossos clientes sobre como eles podem usar seus websites e blogs para tornar as atividades de marketing e de vendas mais efetivas e mais baratas, complementando as técnicas tradicionais.

Mas voltando ao ocorrido: na semana passada, fui a um evento no WTC Business Club. Chegando lá, conversei com 1 ou 2 pessoas, assisti a uma palestra sobre Cloud Computing e voltei para cá.

O contato inicial

Eu já até tinha me esquecido do tal evento, quando recebo (hoje) a ligação de uma pessoa dizendo que era da empresa X, que eles também tinham participado do evento, mas que não conseguiram falar com todos os participantes. Aí ela mencionou um produto/serviço que eu já conhecia e me perguntou se poderia enviar um e-mail sobre os outros produtos. Eu respondi que sim.

Bom, isso é o cold call. Em tradução livre, é a chamada fria ou a ligação fria: você ou alguém da área comercial liga “do nada” para uma pessoa que esteja dentro do perfil de cliente da sua empresa. Melhor ainda se for dentro do perfil ideal. Neste caso específico, eu diria que foi quase uma warm call (ligação morna) porque havia certo contexto para a ligação:

Afinal de contas, já que eu participei de um evento sobre Cloud Computing e a empresa X presta serviços nessa área, é de se esperar que eu tivesse algum interesse e que estaria mais propenso a escutar a proposta da empresa ou a receber um e-mail de apresentação. O uso do contexto foi um ponto positivo e uma ideia que você pode reaproveitar.

O ponto negativo é que, durante ligação, eu percebi que a pessoa não sabia quem eu era ou o que a Onbiz fazia. Se a empresa X ou a sua empresa vende um produto ou um serviço de baixo valor, pode até ser aceitável não saber. Mas se a sua empresa vende um serviço de alto valor, é necessário fazer o mínimo de lição de casa: usar o Google, aprender um pouco mais sobre a pessoa e sobre a empresa do outro lado e preparar-se para fazer a ligação. Já é um saco fazer e receber tais ligações. Pior ainda é passar por essa situação e não aproveitá-la bem.

Eu não faço cold calls. Não gosto delas. Imagino que o retorno seja proporcionalmente marginal para o meu caso. Posso estar enganado. De qualquer forma, convém a você testar e avaliar para o seu caso. As empresas têm negócios e perfis de clientes diferentes. As técnicas mais adequadas também serão diferentes.

O e-mail de apresentação

Minha surpresa foi ainda maior ao receber e “folhear” o e-mail de apresentação dos produtos: aquele blá blá blá mecânico e cheio de buzzwords (jargões, palavras da moda) sobre o quanto a empresa é boa e sobre o quanto os produtos e serviços são excelentes. Nem perdi o meu tempo lendo.

O ponto positivo aqui é que não foi bem um cold e-mail porque a ligação anterior me deixou pronto para receber a mensagem. Eu aceitei receber o e-mail. Foi apenas a continuidade do contato inicial. Esta sequência de passos é algo que você pode usar porque aumentará o retorno do contato inicial: evento relacionado à área de atuação da sua empresa, ligação feita com algum contexto e envio de e-mail de apresentação.

O ponto negativo foi a falta de preparo/personalização: recebi uma mensagem robótica e genérica. Nada a ver comigo ou com a Onbiz.

Eu costumo escrever e enviar cold e-mails, mas as mensagens são personalizadas e específicas para as pessoas que as receberão. Eu procuro aprender o possível sobre a outra pessoa e sobre a empresa dela antes de escrever e enviar o e-mail. Faço isso consultando o Google, o Facebook, o LinkedIn e etc.

Essa é uma das vantagens de estudar tanto sobre Copywriting e Marketing de Conteúdo: você passa a se colocar no lugar de quem vai receber a mensagem e a tentar escrever do ponto de vista dessa pessoa. O que interessa a ela? Qual é um problema específico que ela ou que a empresa que ela administra possui e que o serviço ou produto que você vende pode resolver?

É tudo sobre essa pessoa. Sobre o seu cliente em potencial. Falar ou escrever sobre o que importa a ele: como a empresa dele pode vender mais, como a empresa pode reduzir custos, como a empresa pode produzir mais gastando menos, etc e etc.

Quanto mais informação você tiver sobre a pessoa que receberá o e-mail e sobre a empresa na qual ela trabalha, melhor. Por exemplo, digamos que você preste serviços a grandes empresas. Dentro de uma grande empresa, as pessoas com cargos diferentes e atuando em áreas diferentes têm problemas e micro-objetivos diferentes. Logo, a sua mensagem ou a mensagem da sua empresa, para essas pessoas, também precisa ser diferente.

Amarrando tudo

Cold call e cold email são estratégias que podem ser usadas. No entanto, para aumentar a efetividade delas, além dos pontos positivos destacados anteriormente, entenda muito bem:

1. Quem é o seu cliente em potencial e quais são os problemas que ele enfrenta;
2. Quais são os serviços que a sua empresa presta e como esses serviços podem ajudar o seu cliente a resolver tais problemas.

Coloque-se no lugar do cliente e faça todos os contatos falando sobre ele e sobre os problemas dele. Demonstrando como você pode ajudar a empresa dele a crescer.

Já há muitas empresas falando sobre elas próprias. Seja diferente.

Referências e textos complementares

- Por que ninguém fala sobre VENDAS ??? (discussão no grupo Startup Brasil);
- Why Sales People shouldn’t Prospect (link compartilhado durante a discussão);
- Por que ninguém fala sobre venda? (post original)
- Content Marketing (Copyblogger);
- Copywriting (Copyblogger);
- Exemplos práticos de segmentação em vendas (Vídeo – E-Talk Endeavor).

Leia também:

Daniel Henrique Alves Lima

Atualmente, dedico-me a ajudar pequenas empresas a começarem na Internet ou a melhorarem sua presença na web, através de seus sites e blogs, construindo uma boa e reputação online. Esta servirá para se aproximarem de seus clientes atuais e para alcançarem novos clientes, gerando mais negócios.

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