Como conquistar mais clientes

No blog do Sebrae, vejo muita gente com dúvidas sobre como construir uma carteira de clientes do zero, reclamando que o movimento está ruim ou querendo saber como ampliar a carteira de clientes.

Escrevi este artigo para essas pessoas. Nele, eu mostro como você, proprietário ou administrador de uma pequena empresa, pode usar algumas ferramentas na Internet, para ajudá-lo a atrair mais clientes.

A ideia básica é entender e aprender a encontrar mais dos seus clientes ideais. Nesse contexto, a Internet será usada como ferramenta de apoio à sua pesquisa de mercado.

A) O que sua empresa faz

Seu negócio precisa fornecer um bom produto ou serviço. Ponto final.

Se ele não faz isso, nem continue a ler este artigo.

B) Por que ela faz

A sua empresa precisa de clientes. Talvez, não de todos, mas tenha o seguinte em mente:

Sem clientes, não existe negócio. Assim, sempre coloque-se no lugar do seu cliente e veja tudo da perspectiva dele.

Seu website, seu blog, sua página no Facebook e etc, não giram em torno de você. Eles giram em torno do seu cliente e como o que você faz pode ajudá-lo.

C) Quem são os seus clientes

Se você já tem uma carteira de clientes, pense em quem são os seus melhores clientes e enumere as características que eles têm em comum. Você quer mais desses clientes ideais.

Caso ainda não tenha uma carteira, descreva quem seriam os seus clientes, com base no produto ou serviço que a sua empresa oferece. Se a sua descrição estiver muito abrangente, foque em um nicho de mercado.

Quanto mais clara e específica for a descrição que você fizer, mais fácil será de encontrar essas pessoas e entendê-las e mais baratas serão as suas campanhas de marketing para alcançá-las.

Essa descrição é o perfil dos seus clientes.

Exemplos de descrições específicas:

- Profissionais liberais da área de Informática e que tenham empresa aberta no bairro do Brooklin;

- Mulheres que residam na Vila Olímpia, que trabalhem fora, e que não tenham com quem deixar seu bichinho de estimação, durante o horário comercial.

D) Entenda melhor os seus clientes

Se já tem sua carteira, procure conversar com os clientes que você identificou como ideais e com os quais tem melhor relacionamento. Lembre-se de que o foco são eles e como você pode ajudá-los.

Caso ainda não tenha uma carteira de clientes, mas conheça pessoas que se encaixem na descrição que você fez, converse com elas. Durante a conversa, o objetivo não é vender nada ou divulgar o seu negócio, mas entender melhor essas pessoas.

Passe a descrição para os seus amigos e pergunte se eles conhecem alguém que se encaixe nela. Se eles conhecerem, peça que apresentem você e tente marcar uma conversa com essa pessoa. Foco na pessoa.

Neste momento, você já pode começar a usar a Internet como ferramenta de suporte à sua pesquisa de mercado consumidor.

Procure listas de discussão, fóruns, grupos no Facebook, grupos no LinkedIn e blogs que sejam frequentados pelas pessoas que você descreveu: seus clientes ideais ou seus clientes em potencial. Quanto mais específicos e restritos forem os grupos, melhor.

Por exemplo, eu procuraria listas de discussão e grupos frequentados por proprietários e administradores de pequenas empresas localizadas na cidade de São Paulo.

Escolha os melhores lugares para você e participe das conversas e discussões neles.

Novamente: você não está lá para fazer propaganda do seu negócio ou para falar sobre você. Está lá para falar sobre eles, as pessoas que podem se tornar seus clientes. Está lá para entender melhor essa pessoas e saber como o seu negócio pode ajudá-las.

Leia o que foi escrito antes de você entrar no grupo. Pode focar nos tópicos que tiverem mais comentários ou nos que têm alguma relação com o que a sua empresa faz.

Leia os novos tópicos e comentários. “Ouça” muito. Quando tiver oportunidade, ajude outras pessoas com o seu conhecimento, mesmo as que não estão dentro do perfil de clientes que você descreveu.

E) Aja com base no que foi aprendido

Abaixo, algumas perguntas que você deve conseguir responder, usando o que foi aprendido com seus clientes ideais e clientes em potencial, e as ações que você pode tomar:

1. Onde e como os seus clientes procuram a sua empresa

Perguntas

Quando eles pedem indicação de alguma empresa ou produtos a amigos e conhecidos, como o fazem? Pessoalmente? Por telefone? Por e-mail, para uma lista de pessoas? Em um comunidade específica? Através de uma atualização de status no Facebook? Usando o Twitter?

E quando os amigos deles respondem, eles respondem com o quê? Um nome? Um cartão de visitas? Um número de telefone? Um endereço de e-mail? O endereço de um website? Uma página do Facebook?

E quando esses amigos não têm nenhuma indicação, onde os clientes procuram por um profissional como você ou por uma empresa como a sua? Na lista telefônica? Nos classificados de grandes jornais? Em uma pilha de panfletos que eles têm guardada? Em propagandas dentro de uma revista especializada? No Google? No LinkedIn? Em sites de anúncios?

Ações

“Anuncie” nos locais/serviços que os clientes buscariam por empresas como a sua.

Adote e use os canais de comunicação que os clientes preferem para falar com você ou que preferem para indicá-lo a um amigo.

2. Do ponto de vista do cliente, quais são os diferenciais da sua empresa

Perguntas

O que os seus clientes ideais não gostavam no antigo fornecedor deles (a empresa que você substituiu)? Em quais pontos você ou a sua empresa de destacam em relação à dele?

O que os seus clientes em potencial não gostam no atual fornecedor ou provedor de serviço deles? Como você poderia se diferenciar?

Ações

Evite cometer os mesmos erros que seus concorrentes.

Se os valores que os clientes vêem na sua empresa estiverem alinhados com os que você deseja transmitir, reforce-os como diferenciais, nas suas campanhas de marketing.

3. Onde e como sua empresa poderia melhorar

Perguntas

Que ações os seus clientes atuais acreditam que você pudesse executar de forma diferente? Que pontos eles preferiam que você conduzisse de outra maneira?

Ações

Se você entendeu quais são os problemas e as respectivas soluções e elas estão alinhadas com a estratégia da empresa, implemente-as.

4. Quais são as dúvidas mais comuns dos seus clientes

Perguntas

Antes de contratar você ou de comprar os seus produtos, quais eram as dúvidas que o cliente tinha sobre eles? Ele tinha as mesmas dúvidas em relação a produtos e serviços similares (concorrentes)? Outros clientes têm as mesmas dúvidas?

E quais eram as dúvidas que ele tinha sobre você ou sobre os seus concorrentes?

Todas as dúvidas foram esclarecidas? Onde ele buscou informações para esclarecer essas dúvidas? Ele perguntou a um amigo? Pesquisou no Google? Encontrou a resposta no website de alguma empresa? Qual?

Ações

Usar essas informações, bem como as demais coletadas durante este processo, para gerar conteúdo relevante ao cliente. Algumas formas de como fazê-lo serão demonstradas em outros artigos. Clique aqui para saber mais.

F) Meça os resultados e refine o processo

Para cada ação a ser tomada, defina qual é o resultado esperado e como medi-lo. Execute a ação e veja se a meta foi atingida.

Repita constantemente os passos do processo, refinando o que achar necessário e medindo os resultados.

 

Gostou deste artigo? Então deixe o seu comentário e compartilhe-o com seus amigos (basta clicar nos botões que aparecem ao final do artigo).

Durante o ano de 2013, escreverei alguns artigos mostrando como você pode atrair ainda mais clientes, produzindo conteúdo relevante aos seus clientes em potencial e relacionado ao seu negócio, no website e no blog da sua empresa. Para receber, gratuitamente, esses e outros artigos em seu e-mail, basta clicar e assinar a Newsletter da Onbiz.

Leia também:

Daniel Henrique Alves Lima

Atualmente, dedico-me a ajudar pequenas empresas a começarem na Internet ou a melhorarem sua presença na web, através de seus sites e blogs, construindo uma boa e reputação online. Esta servirá para se aproximarem de seus clientes atuais e para alcançarem novos clientes, gerando mais negócios.

Saiba mais sobre mim no site da Onbiz ou acessando meu blog pessoal.

Mais posts

Siga-me:twitterlinkedin

Nenhum comentário

Deixe um comentário


cinco + 7 =